客流系統在零售業的重要作用

在零售行業的所有業態中,連鎖店是最為依賴客流的一種類型。毫不夸張地說,超市視頻計數器的客流是影響連鎖店生存和發展的重要因素。

目前,不管是連鎖專賣店還是連鎖便利店,評判門店經營狀況的好壞,不再只針對銷售數據進行評估,而是深入分析銷售數據背后隱藏的兩大關鍵因素－－客單價和客票數。銷售額=客單價×客票數?？蛦蝺r（Per customer transaction）,通俗來說即是每位顧客的平均購物金額,商品的平均單價和每位顧客平均購買商品的個數是制約客單價的兩個變量,也就是說,顧客購買商品的單價和數量越高,客單價就會越高?？推睌挡坏韧诳土髁?客票數是實際產生消費的顧客人數,而客流量是針對進店的所有顧客的人數統計,若要將客流量盡可能多的轉化成客票數,就需要通過提高提袋率(進店成交率)來實現?？推睌?客流量×提袋率。說到底,要提高門店的銷售額,就要從引起客單價和客票數變化的因素著手分析。管理者應根據實際情況分析引起銷售額變化的具體原因,利用有效措施不斷改進,不斷評估,循環往復,達到充分挖掘門店銷售潛力的目的,實現連鎖店的長效盈利。

2 影響客流量,提袋率的因素

1． 環境

環境因素主要是針對門店所處的商圈進行分析,明確自身定位和目標客戶群。此外還有氣候因素,周邊競爭對手等因素。

2． 門店

門店因素主要包括兩方面,其一是門店的直觀吸引力,包括店面的設計裝修,燈光照明,色彩和整體布局,賞心悅目的店面形象本身就具備強烈的視覺沖擊,對顧客有直接的引導效果。再者是店容店貌,店堂的環境衛生狀況,清潔度,整潔度較高的門店,顧客自然愿意經常光顧。

3． 貨品

首先要提高儲備,補貨能力,保證貨品充足,避免空架出現,顧客進門后看到貨品擺滿貨架,第一感受就是店內貨品豐富,齊全,為促成交易打下良好基礎；其次,店內貨品的陳列要合理,分區分貨架擺放貨品,使顧客能快速找到想要的產品；再次,門店產品要適銷對路,價格制定合理,要體現特異性和差異化顧客的需求。在一個高檔住宅小區販賣廉價低質的產品,顧客不上門也就不足為奇了。

4． 銷售人員

實體零售說到底還是“人”的生意－－由人將商品賣給其他人,銷售人員的銷售能力對門店的銷售額有著至關重要的影響。員工的自身素質,工作心態,面對顧客時的親和力,服務態度和服務水平,銷售能力和推銷技巧直接關乎門店的客流量和提袋率。將提袋率與店員收入進行關聯,無疑可以極大提高員工積極性,從而提升銷售額并規范門店的職業行為。

5． 促銷活動

專賣店通過定期或不定期的打折促銷活動吸引人流,便利店運用POP海報,店面海報進行產品推廣,最終達到提升銷售額的目的。

6． 其他增值服務

連鎖便利店可以通過增加一些便民措施達到吸引客流的目的,使顧客在便利店買到急需商品的同時,可以獲得額外的方便服務。例如7-11便利店的羊城通充值和信用卡還款業務。

2 影響客單價的因素

1． 貨品陳列

貨品的陳列方式,商品排列的空間,緊湊程度都是影響產品銷售的重要因素。根據商品間的關聯因素及顧客的消費習慣來進行合理的陳列,引起顧客的直接注意,從而增大客單價上升的機會。例如在便利店中,將餅干與飲料這兩個“關聯產品”陳列在一起,顧客在購買餅干時見到飲料,覺得吃完餅干容易口渴,于是會順便一起購買飲料。這樣客單價不就有了提高？

2． 銷售人員

銷售人員本身的素質,敬業態度,工作的熱情,對商品,價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞,因此,有必要對員工進行適當的銷售培訓,提升其銷售能力,從而實現提升門店客單價的目的。

3． 促銷活動

促銷活動對連鎖專賣店和便利店實現客單價的提升有明顯的效果。去年7月,可的便利店投入近400萬元費用,在華東1000多家網點同步推出購物滿13元送HelloKitty的周年磁貼活動,活動結束后,可的“客單價”從不到10元上升到12元左右,從而提高了便利店的整體銷售額。

v 案例分析

某市A,B兩家連鎖分店某促銷日各銷售指標見表所示, B店的銷售額顯然高于A店,是否意味著本次促銷活動,B店比A店成功呢？從POS系統所提供的客票數上來看,兩店的差別不大,B店僅比A店低4%。但是在掌握了門店客流量數據后,對兩店的客單價和提袋率進行計算比較,進一步分析出A店的提袋率高出B店40%,B店的客單價高出A店20%,此時,A,B兩店間的差異才真正反映出來,若B店的提袋率能夠達到50%,則銷售額可以達到10000元,遠遠高于目前的銷售額?？偛靠梢葬槍傻甑膶嶋H情況進行調整,B店可排除“客人少”這個原因,側重考慮是由于商品庫存,員工銷售水平還是其他造成提袋率偏低,A店可著手對促銷活動未吸引足夠客流量進行分析。

門店

　客流量（人次）

　銷售額（元）

　客單價（元）

　客票數

　提袋率

A店

　500

　5000

　20

　250

　50%

B店

　800

　6000

　25

　240

　30%

注：銷售額與客票數通過POS系統獲得；

客單價=銷售額/客票數；提袋率(進店成交率)=客票數/客流量

因此,要深層次分析門店的銷售情況,就必須對各個銷售指標逐一進行實時準確的分析,首先需要得到準確的客流量（Store traffic）,然后再結合POS系統的數據具體分析,找出引起銷售額變化的原因。由此可見,客流統計系統在連鎖店經營和管理過程中是一項必不可少且無法替代的工具。此外,通過客流統計系統,還能將歷史客流數據和當前客流信息進行匯總,挖掘,對比與分析,輸出多種類型圖表評估日常經營和促銷活動效果,同時,客流統計系統對連鎖店另一項獨特且重要的意義在于,可以更好地幫助總店對分店進行管理和評估,一直以來,總部對下屬分店的管理,很大程度都是依據POS系統提供的銷售額數據,很難對門店的實際銷售狀況進行深層次分析,如若將與客流量相關的提袋率,客單價列入門店績效管理中,無疑更有利于總部對分店運營的掌控。擁有了客流系統之后,即便是跨國的連鎖企業,總部仍然可以通過BS架構遠程管理和閱覽各個門店實時的客流量信息,真正實現總部對各分店的實時管理。

連鎖店所處的地理位置很大程度決定了日常進店的顧客數量,這是先天人流量；如果逛店的人購買了產品就轉變了有效人流量；門店通過銷售讓購物者臨時增加購物的品種和數量,就轉變成了高效人流量；門店的服務,產品的價格,產品的質量等因素使顧客再次光顧,就轉變成了固定人流量。高效固定的客流量是提升連鎖店經營業績的前提,也是連鎖店運營的關鍵所在。高效準確的客流統計系統,為連鎖店的員工績效管理,促銷活動評估,總店管理等方面提供切實有效的信息支持,使門店在出現銷售問題時,可以快速反應哪個環節出問題,哪個因素的指標失常,使管理工作“有的放矢”,達到四兩撥千斤的成效。